Was passiert mit einem Verkäufer, der ein sehr gutes Gespräch mit dem Kunden hat, aber das Produkt zunächst nicht verkauft? Wird hier langfristig und im Hinblick auf das gesamte potenzielle Portfolio geplant oder gibt es Quartalsverkaufsziele? Natürlich müssen die Zahlen stimmen. Tatsache ist aber auch, dass das Behalten loyaler Kunden profitabler ist als das Aufbauen neuer Kunden. Wenn es Ihnen gelingt, über strategisches Verkaufen breiter und tiefer in das Kundenportfolio einzudringen, um mit dem Kunden gemeinsam zukünftige Angebote zu entwickeln, wäre das nicht ein fantastisches Ergebnis?
Der Verkäufer sollte sich beim Gespräch auf die Kundenwünsche fokussieren und die Argumente für das Produkt so darstellen, dass sie dessen Wünsche erfüllen. Ich habe einmal eine gute Definition gefunden: Es geht nicht darum, so lange zuzuhören, bis man ausreichend Argumente für sein Produkt hat. Es geht darum, zuzuhören um zu verstehen, was der Kunde wirklich möchte und was er mit dem Produkt erreichen will.
Kennen Sie den Film Billy Boy, in dem der bisher wie ein Tagedieb lebende Sohn eine Verkaufstour machen muss, um die Firma seines Vaters zu retten? Er reist mit einem Techniker, der die Kunden schnell langweilt, weil er alle Produkt-Vorteile aufzählt. Billy Boy hat plötzlich eine Eingebung, als ein Kunde permanent darauf hinweist, dass die Konkurrenz eine Garantie auf ihre Produkte gibt. Billy Boy sagt daraufhin: „Wenn Sie eine Garantie haben möchten, gebe ich sie Ihnen. Was Sie jedoch wirklich möchten, ist ein Produkt das funktioniert. Und das tut mein Produkt.“ Natürlich bekommt er den Auftrag.
Hier geht es also nicht darum den Wunsch zu hören (Garantie), sondern die Wurzel für diesen Wunsch zu erkennen (kein Defekt). In diesem Fall ist die Konsequenz für die Firma einfach. Doch was passiert, wenn die optimale Erfüllung des Kundenwunsches in einer Lösung besteht, die Ihre Firma nicht anbieten kann? Dann gibt es tatsächlich drei Optionen: Sie sagen nichts und verkaufen Ihr Produkt. Sie sagen es und empfehlen Ihrem Kunden einen passenden Lieferanten. Oder Sie überlegen gemeinsam mit dem Kunden, ob und welche Ihrer Produkte alternativ in Frage kämen. Ein typisches Beispiel für eine solche Situation kennt jeder vom Schuh- oder Kleidungskauf. Ist es Ihnen schon einmal passiert, dass das Verkaufspersonal Ihnen sagte: Das steht Ihnen eigentlich nicht wirklich, wie wäre es stattdessen hiermit? Auch wenn das angebotene Kleidungsstück vielleicht nicht das ist was Sie suchen, es wird wahrscheinlich trotzdem den gleichen Zweck erfüllen können. Ich für meine Person bin solchen Geschäften immer positiv gesonnen, denn ich wurde ehrlich und kompetent beraten. Wieso sollte das bei Ihren Kunden anders sein? Was sagt Ihre Kunden-Loyalitäts-Analyse?
Sie interessiert, wie Sie Ihre Verkaufserfolge nachhaltig gestalten und wie Sie Ihr Team dafür aufstellen und einnorden? Ich zeige es Ihnen!
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