Vertriebsstrategien umsetzen
Ein Verkäufer kann alles verkaufen. Das kann stimmen, muss aber nicht. Das hängt davon ab, ob der Verkäufer verkauft, oder ob er den Kunden im Kaufprozess unterstützt. Das klingt wie ein marginaler Unterschied, jedoch liegen Welten dazwischen. Ein Verkäufer, der verkauft, wird sich auf die Vorteile seines Produktes oder Services konzentrieren. Diese passt er im Verkaufsgespräch den Kundenwünschen soweit möglich an, damit dieser erkennt, dass es passt. Ein Verkäufer, der hilft zu kaufen, konzentriert sich hingegen auf die Kundenwünsche und überlegt dann, wie er diese befriedigen kann. Das kann durch das Produkt oder den Service sein, aber auch durch andere Aktivitäten, die der Verkäufer anbietet.
Oft sind die Expertise und Erfahrung des Verkäufers im Markt viel wert. Besonders kommen diese zu tragen, wenn ein Kunde eine spezifische Frage hat, die der Verkäufer beantwortet. Bei der Kaufentscheidung zählen meist kleine Dinge, die den Unterschied zur Konkurrenz machen. Ein Verkäufer, der dem Kunden beim Kaufen unterstützt, kann aufgrund einer effektiven und intensiven Fragetechnik die Wünsche des Kunden genau herausarbeiten und ein maßgeschneidertes Angebot zusammenstellen. In diesem Fall rückt das eigentliche Produkt in den Hintergrund.
Mehr Komplexität durch konsequent kundenorientierten Vertrieb
Nun könnte man meinen, alle Unternehmen würden derartige Verkäufer wollen. Allerdings ‚funktionieren’ diese Verkäufer auch im Innenverhältnis anders. Und da fängt die Komplexität an. Während produktorientierte Verkäufer mit einem Auftrag zurückkommen: Produkt / Service A mit Zusatzleistung B, C und D, aber dafür ohne X, kann der Auftrag von einem kundenorientierten Verkäufer so aussehen: Der Kunde möchte eine Lösung, die A und B kann, nicht so funktioniert wie X, und durch Leasingkauf finanziert wird. Somit sind die Prozesse, die daran hängen, komplexer als gewöhnlich. Der Kundendienst, der die Aufträge aufnimmt, muss in der Lage sein, mit mehr Variablen umzugehen, ohne dass das System kollabiert. Die Produktion muss ebenfalls flexibler sein. Und die Finanzabteilung ebenso. Trotzdem darf der Prozess nicht länger dauern als gewöhnlich. Auch wenn der Kunde ob seiner hohen Wunscherfüllung sicher bereit ist, etwas mehr zu zahlen, ist es selten der Fall, dass die Kosten, die durch eine höhere Komplexität entstehen, in vollem Umfang aufgefangen werden. Also muss die Organisation so aufgesetzt werden, dass sie flexibel und effektiv funktioniert.
Das ist mit anderen Prozess-Designs, Organisationsstrukturen und Arbeitsplatzbeschreibungen ohne weiteres machbar. Aber ein solches Thema muss auf der Agenda des Workshops stehen, wenn eine neue Strategie beziehungsweise ein neues Angebot definiert werden. Dabei helfe ich Ihnen natürlich sehr gerne! Denn so erwirtschaften wir gemeinsam: Mehr Gewinn für Alle!
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