Susanne Kremeier Blog

Susanne Kremeier

Profi für erfolgsbringende Organisationsgestaltung

Verkaufen ist nicht Verkaufen

Vertriebsstrategien umsetzen

Ein Verkäufer kann alles verkaufen. Das kann stimmen, muss aber nicht. Das hängt davon ab, ob der Verkäufer verkauft, oder ob er den Kunden im Kaufprozess unterstützt. Das klingt wie ein marginaler Unterschied, jedoch liegen Welten dazwischen. Ein Verkäufer, der verkauft, wird sich auf die Vorteile seines Produktes oder Services konzentrieren. Diese passt er im Verkaufsgespräch den Kundenwünschen soweit möglich an, damit dieser erkennt, dass es passt. Ein Verkäufer, der hilft zu kaufen, konzentriert sich hingegen auf die Kundenwünsche und überlegt dann, wie er diese befriedigen kann. Das kann durch das Produkt oder den Service sein, aber auch durch andere Aktivitäten, die der Verkäufer anbietet. [Read more…]

Alter Hund und neue Tricks?

Stellen Sie sich folgende Situation vor, mit der ich mich vor einiger Zeit beschäftigte: Ein Unternehmen hat eine sehr gut funktionierende Sicherheits- und Gesundheitsabteilung. Aufgrund von Firmenzukäufen dreht sich die Aufgabenstellung dieser Abteilung. Früher galt es, Standards zu überprüfen und aufkommende neue Regulierungen rechtzeitig einzuarbeiten. Jetzt sollten die Abteilungen der dazu gekommenen Firmen auf den im Unternehmen gewohnten hohen Standard gebracht werden. Aus dieser Aufgabe entwickelte sich die Frage, ob nicht eine neue Abteilungsstrategie sinnvoll sei: vom Polizisten zum Berater. [Read more…]

1+1 ist weder 3 noch 1

Einer meiner Kunden hatte zwei früher getrennte Abteilungen zu einer neuen Vertriebsabteilung zusammengelegt. In dieser sollten möglichst viele Synergien entstehen und die Kunden optimal betreut werden. Auf den ersten Blick war dies kein Problem, denn die Geschäftspartner der beiden früheren Abteilungen waren im Großen und Ganzen identisch. Doch bei näherer Betrachtung mussten wir feststellen, dass es sich zwar um die gleichen Firmen handelte, nicht jedoch um die gleichen Gesprächspartner. Alles einfach zusammen zu legen ging somit nicht. Stattdessen musste die Vertriebsstruktur neu durchdacht werden. [Read more…]

Kann ein guter Verkäufer tatsächlich alles verkaufen?

Hartnäckig hält sich in Unternehmen die Annahme, dass ein geborener Verkäufer in der Lage ist, alles an jeden zu verkaufen. Vielleicht stimmte diese Aussage bis vor einigen Jahren, als die Möglichkeiten, sich über Produkte zu informieren, noch limitiert waren. Heute jedoch, wo jeder interessierte Käufer alles über jedes Produkt in Erfahrung bringen kann, hat sich der Prozess des Verkaufens verändert. Der Prozess vom ersten Interesse bis zum Verkauf des Produktes steht im Mittelpunkt, ebenso die Betreuung der Kunden und Interessenten während dieses Prozesses. Wichtig zu wissen ist, wer wann welche Information über ein Produkt oder Dienstleistung benötigt, wie die Entscheidung für oder gegen einen Kauf getroffen wird und wer letztlich entscheidet, ob das Produkte genommen wird oder nicht. Und auch die Frage, wer auf diesem Weg wann durch wen beeinflusst wird, findet Berücksichtigung. Kurzum: Der gesamte Vorgang des Verkaufens ist komplexer geworden und macht eine sorgfältige Analyse so wichtig. [Read more…]

Match-Making im Vertrieb

Match-Making wird bei so ziemlich allen Zusammenführungen angeboten: bei der Liebe, bei Firmenzusammenschlüssen, bei Handy-Käufen etc. . Bisher jedoch noch nicht bei dem Paar: Käufer – Verkäufer. Dabei ist das doch eine so wichtige Paarung. Wenn der Kunde sich vom Verkäufer verstanden fühlt, und der Verkäufer das Gefühl hat seinem Kunden so begegnen zu können, wie er/sie das am besten kann und gerne tut, werden beide Parteien motiviert und positiv an alle Themen herangehen.

Hierzu gebe ich am 29.6.2016 in Düsseldorf einen Vortrag und wurde vorab dazu interviewt. Das vollständige Interview finden sie hier.