Hartnäckig hält sich in Unternehmen die Annahme, dass ein geborener Verkäufer in der Lage ist, alles an jeden zu verkaufen. Vielleicht stimmte diese Aussage bis vor einigen Jahren, als die Möglichkeiten, sich über Produkte zu informieren, noch limitiert waren. Heute jedoch, wo jeder interessierte Käufer alles über jedes Produkt in Erfahrung bringen kann, hat sich der Prozess des Verkaufens verändert. Der Prozess vom ersten Interesse bis zum Verkauf des Produktes steht im Mittelpunkt, ebenso die Betreuung der Kunden und Interessenten während dieses Prozesses. Wichtig zu wissen ist, wer wann welche Information über ein Produkt oder Dienstleistung benötigt, wie die Entscheidung für oder gegen einen Kauf getroffen wird und wer letztlich entscheidet, ob das Produkte genommen wird oder nicht. Und auch die Frage, wer auf diesem Weg wann durch wen beeinflusst wird, findet Berücksichtigung. Kurzum: Der gesamte Vorgang des Verkaufens ist komplexer geworden und macht eine sorgfältige Analyse so wichtig.
Wer sich wie ich intensiv mit dem Thema Innovation befasst, findet in Büchern und Fachbeiträgen über das Verkaufen neuer Produkte große Lücken. Meist erfährt man in der Literatur, wie man die im Unternehmen tätigen Verkäufer in die Lage versetzt, das neue Produkt mit zu verkaufen. Aber so einfach geht das nun nicht immer. Erinnern wir uns doch für einen Moment an den Tankwart von früher (einige von uns haben ihn noch erlebt …). Der war Fachmann für Autos und Reifen, stand im Blaumann bereit, um beim Tanken zu helfen und konnte kleinere Probleme am Wagen im Handumdrehen lösen. Das veränderte sich, als die Tankstellen auf die Idee kamen, Brötchen zu verkaufen. Wie hätten Sie das gefunden, wenn der Tankwart mal eben seine ölverschmierten Hände abgewischt hätte, um Ihnen dann ein Brötchen in die Hand zu drücken? Hätten Sie die Geduld gehabt zu warten, bis er einen Plastikhandschuh übergezogen hätte, um das Brötchen hygienisch auszuhändigen? Und wie hätte der Tankwart die Frage beantwortet, ob es sich um ein Mehrkorn- oder ein Vollkorn-Brötchen handelt?
Dieses Beispiel veranschaulicht die Auswirkungen von fundamental unterschiedlichem Produktwissen beim Verkaufspersonal. Vielleicht ist das auch bei Ihnen so. Natürlich gibt es in vielen Unternehmen Produktfamilien, bei denen die Ähnlichkeiten der Produkte so groß sind, dass das Vertriebspersonal ohne Schwierigkeiten für jedes Produkt die passenden Worte findet. Doch wie stellen Sie fest, wann ein neues Produkt zu weit vom ursprünglichen entfernt ist? Wie ging zum Beispiel IBM vor, als von Hardware auf Software umgestellt wurde? Oder die ersten Smarts – wurden sie von Daimler-Verkäufern an den Mann oder die Frau gebracht oder vom Swatch-Personal?
Bei der richtigen Zuteilung von Produkten und Dienstleistungen an die Verkaufsteams sollten nicht nur die Produkteigenschaften berücksichtigt werden, sondern auch der Verkaufs- bzw. Einkaufsprozess. Ist dieser eher kurz oder langwierig? An dieser Stelle beobachte ich das größte Optimierungspotenzial, denn oft werden Verkäufer, die auf langwierige Vertriebsprozesse eingeschworen sind, gezwungen schnelle Spot-Verkäufe zu tätigen. Welch eine Verschwendung von Talent! Wie Sie Ihre Mannschaft auf Prozesse und Produkte ausrichten? Ich zeige es Ihnen!
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