Sicher haben wir alle schon Witze über den typischen Autoverkäufer gehört. Er ist immer sehr bemüht und ein wenig aalglatt. Irgendwie trauen wir ihm nicht wirklich. Warum ist das so? Weil der Verkäufer nur ein bestimmtes Produkt hat und dies dann an den Kunden bringen muss? Vielleicht erinnert sich der Ein oder Andere noch an den Loriot-Spot mit dem Anzugverkäufer, der den Anzug durch alle möglichen Tricks passend macht, obwohl er für alle sichtbar absolut nicht passt.
Die Kunst beim erfolgreichen Verkauf ist das richtige Adressieren.
Wie will der Kunde kaufen? Als ich mein erstes Auto in der Schweiz kaufen wollte, stellte ich die Fragen, die Antworten des Verkäufers jedoch adressierten sich an meine männliche Begleitung. Vielleicht lachen Sie jetzt, aber sind Sie sicher, dass das nicht auch bei Verkauf Ihrer Produkte manchmal passiert?
Wie oft wird das Produkt dem Einkäufer angepriesen, obwohl dieser nicht der Entscheider ist? Ist Ihr Verkaufsteam in der Lage, die Entscheidungsträger zu entdecken? Oder diejenigen Mitarbeiter des Kunden zu identifizieren, die in der Lage sind, den Kauf zu sabotieren? Sind sie in der Lage, die Argumente je nach Gesprächspartner anzupassen? Der Techniker hat andere Bedürfnisse als der Einkäufer, der Marketing-Experte andere als der Logistiker.
Hat Ihre Firma die entsprechenden Informationen vorbereitet, sodass der Verkauf diese zum richtigen Zeitpunkt anbringen kann? Wissen Sie, wie sich Ihr Angebot von Ihrem Haus zum Kunden bewegt, was dabei alles passiert? Sehen Sie alle Aktivitäten, einen Wettbewerbsvorteil darstellen, aber auch diejenigen, die Probleme bereiten? Ist Ihre Firma so aufgestellt, dass Sie diese wichtigen Informationen schnell bekommen? Ist der Verkäufer in der Lage, diese unterschiedlichen Bedürfnisse des Kunden-Teams zu bedienen, oder sollte er selbst über ein Team verfügen, das ihn vor Ort unterstützt?
Informationen austauschen ist Gold wert!
Oft sehe ich, dass wertvolle Informationen, die bei der Disposition oder beim Kundendienst auflaufen, nicht weitergereicht werden, weil es dafür kein System oder keine Plattform gibt. Was eine Verschwendung! Professionalisieren Sie die verschiedenen Teams, die mit Ihren Kunden in Kontakt stehen, indem Sie für regelmäßigen Austausch zwischen deren Mitarbeitern sorgen.
Kleinere Unternehmen haben diesen Vorteil noch, weil man sich ständig trifft. Sobald eine Firma jedoch wächst und mehr als die 150 Mitarbeiter hat, die man noch persönlich kennen kann, sind neue Strukturen erforderlich, um den Austausch zu gewährleisten. Dieser Austausch ist wichtig für den Verkauf. Nur wer alle Informationen hat, kann sich aus dem Standard à la Auto-Verkäufer herausheben.
Wie Sie Ihr Team dazu befähigen? Ich zeige es Ihnen.
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