Bei so gut wie jedem Verkaufstraining wird darüber gesprochen, dass man wissen sollte, wie die eigenen Kunden ihre Kunden ansprechen. Oft hat dieser nächste Kundenkreis Vorstellungen und Bedürfnisse, die man als Lieferant durchaus aufgreifen oder mit beeinflussen kann.
Im Zeitalter der Digitalisierung und der Disruption ist diese Verbindung noch wichtiger als zuvor. Ein Beispiel: Wenn sich die Kunden Ihrer Kunden auf bestimmte Funktionalitäten fokussieren und weniger auf das Produkt, hat dies über kurz oder lang Auswirkungen auf die Gestaltung und Ausstattung Ihres Produktes. Oder andere Produkte, die sie im Angebot haben oder gerade dabei sind zu entwickeln, könnten plötzlich viel interessanter für die Kunden werden.
Somit ist es wichtig, in Gesprächen mit den eigenen Kunden genau hinzuhören. Im Idealfall hat man eine so gute Beziehung zu ihnen, dass man als Partner in die Diskussionen über die Wünsche der Abnehmer eingebunden ist. So kann man Ideen für die Weiterentwicklung von Design und Ausstattung einbringen und Einfluss darauf nehmen, dass das eigene Angebot zum Zuge kommt. Außerdem erfährt man zu einem frühen Zeitpunkt, ob und wie sich Bedürfnisse wandeln, die eventuell eine Anpassung des eigenen Angebots verlangen. Wie eine Art Frühwarnsystem können so die Forschung und Entwicklung sowie die Produktionsoptimierung gesteuert werden.
Das verlangt natürlich, dass im Verkaufsgespräch die richtigen Themen angesprochen werden. Und das wiederum verlangt, dass der Vertrieb die richtigen Themen auf dem Schirm hat. Deshalb ist es sinnvoll, Vertriebsmitarbeiter bei internen Besprechungen einzubeziehen, die solche Themen diskutieren.
Einbeziehung der Vertriebsmitarbeiter
Ist Ihre Organisation so gestrickt? Wie nah ist Ihre Geschäftsführung am Kunden Ihres Kunden? Denken diese Abnehmer vielleicht schon über andere Konzepte nach? Wenn Sie beispielsweise in der Logistik tätig sind, geht es dann vielleicht bereits um den Einsatz von Lieferdrohnen. Oder über Mega-Stores außerhalb der Städte, mit einem Weitertransport der Ware in kleineren Elektrofahrzeugen? Vielleicht braucht es dann größer dimensionierte LKWs, die nur noch die außerhalb gelegenen großen Lagerhallen anfahren. Oder sind die Abnehmer eher an einer anderen Verpackung interessiert, die es ermöglicht, die Ware sicher mit einer Drohne zu transportieren? Welchen Einfluss hat die Möglichkeit, Produkte mit einem 3D-Drucker herzustellen, auf Ihr Angebot?
Sie sehen, bei der Vielzahl der möglichen Optionen kann der Vertriebsmitarbeiter gar nicht zu viele Fragen stellen. Je mehr Informationen er direkt vom Markt eingeholt, desto besser. Ja, natürlich bekommen Sie viele Analysen über Fachverbände oder das Internet. Die wichtige Schlüsselrolle des Vertriebs bleibt dennoch bestehen. Wie sie ihn auf diese Aufgabe am besten vorbereiten? Das zeige ich Ihnen gerne!
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