1+1 ist weder 3 noch 1

Einer meiner Kunden hatte zwei früher getrennte Abteilungen zu einer neuen Vertriebsabteilung zusammengelegt. In dieser sollten möglichst viele Synergien entstehen und die Kunden optimal betreut werden. Auf den ersten Blick war dies kein Problem, denn die Geschäftspartner der beiden früheren Abteilungen waren im Großen und Ganzen identisch. Doch bei näherer Betrachtung mussten wir feststellen, dass es sich zwar um die gleichen Firmen handelte, nicht jedoch um die gleichen Gesprächspartner. Alles einfach zusammen zu legen ging somit nicht. Stattdessen musste die Vertriebsstruktur neu durchdacht werden.

In meiner beratenden Funktion empfahl ich zunächst eine Analyse der Einkaufsprozesse bei den Geschäftspartnern. Bei dieser stellte sich heraus, dass es in den Unternehmen drei signifikant unterschiedliche Einkaufsprozesse gab. Im Abgleich mit den entsprechenden Vertriebsprozessen wurde deutlich, dass die Produkte und Dienstleistungen je nach Produktbereich des Geschäftspartners unterschiedlich verkauft wurden. Darüber hinaus waren die für jeden Prozess benötigten Kompetenzen und Persönlichkeiten so unterschiedlich, dass es sinnvoll erschien, die Einkaufsprozesse der Geschäftspartner im Vertriebsprozess abzubilden und entsprechend auf die Vertriebsmitarbeiter zu verteilen. Unternehmen, die von mehreren Vertriebsmitarbeitern betreut wurden, erhielten einen Mitarbeiter als Hauptverantwortlichen, der sich wiederum mit dem hauptverantwortlichen Mitarbeiter des Geschäftspartners über den stimmigsten Prozesses abstimmte.

Das von mir betreute Unternehmen hatte vor und nach der Umstrukturierung des Vertriebs jeweils eine Kunden- und eine Mitarbeiter-Befragung durchgeführt. Die Reaktion der Geschäftspartner war eindeutig. Sie waren froh, endlich einen Vertriebspartner zu haben, der die eigene Sprache spricht! Ähnlich war auch die Reaktion des Vertriebsteams, das zufrieden war, im Einkauf auf die notwendige fachliche Kompetenz zu stoßen!

Die Unternehmensergebnisse sprachen ihre eigene Sprache. Das Konzept war voll und ganz aufgegangen. Es wurden zwar auch einige Synergien realisiert, doch im Großen und Ganzen blieb die Verkaufsmannschaft bestehen. Was sich jedoch aufgrund der gestiegenen Ergebnisse mehr als rechnete. Mehr Gewinn für Alle!